Jahre bevor ich mich überhaupt mit dem Thema Netzwerken beschäftigt habe, habe ich einen buddhistischen Ratschlag gelesen, dass man am besten wirklich Alles loslassen solle, denn Alles, was man wirklich brauche, käme sowieso zu einem zurück. Was damals nach einem sehr spirituellen Gedanken aussah, hat sich als ein sehr praktisch-pragmatischer Grundsatz für mich erwiesen. Sobald ich mich darauf konzentriere, was ich anderen geben kann, gibt dies Beziehungen eine andere Richtung. Es beeinflusst schon die erste Unterhaltung, die ich mit einer Person habe. Es verändert die Art und Weise, in der ich zuhöre, und es hilft mir eine Strategie umzusetzen, um wirklich an meinem Gesprächspartner interessiert zu sein.

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Image CC BY SA 2.0 courtesy of Gideon Tsang, on Flickr

Denken à la Ist-Zustand, Soll-Zustand, Lücke schließen

Tatsächlich habe ich ein kleines Projekt-Management-Modell darauf angepasst, wie ich Unterhaltungen mit Menschen führe, die ich gerade kennengelernt habe. Das (euch allen vermutlich bekannte) Modell zielt darauf ab, den Ist-Zustand und den Soll-Zustand zu bestimmen und dann „einfach“ ;-) zu schauen, welche Schritte man unternehmen muss, um diese Lücke zu schließen. Zunächst frage ich die Gesprächspartnerin also, wo sie gerade steht. Dies kann auf das Event bezogen sein „Wie gefällt Ihnen die Veranstaltung bisher?“ oder „Hatten Sie eine gute Anreise?“. Oder es könnte sich auf ihre derzeitige Arbeitssituation beziehen „Viele Menschen müssen heute mit neuen Herausforderungen am Arbeitsplatz zurecht kommen. Geht es Ihnen auch so?“. Dann (natürlich abhängig von der Antwort meines Gegenübers) frage ich sie, wo sie gerne hin möchten, was ihr Ziel oder Soll-Zusatnd wäre. Das könnte lauten „Was sind denn Ihre Erwartungen an diese Konferenz?“ oder „Das klingt ziemlich hart. Wie sähe denn eine weniger belastende Arbeitssituation für Sie aus?“. Schließlich versuche ich irgendetwas Hilfreiches aus meinem Hirn auszugraben, was sie ihrem Ziel näher bringen könnte. Das mache ich meistens sehr explizit, damit die andere Person meine Absichten kennt, selbst wenn ich mit meinem Vorschlag total daneben liege. „Oh, Sie wollen mehr über das Web 2.0 lernen. Ich meine, ich hätte im Programm Heftchen etwas dazu gelesen. Gibt’s da nicht nachher einen Vortrag zu?“ oder „Ja, die Resilienz auszubauen scheint da ein guter Ansatz zu sein. Ich kenne mich mit dem Thema nicht so gut aus - aber eine Freundin hat mir dazu neulich ein Buch empfohlen. Soll ich versuchen, den Titel für Sie gerade einmal in Erfahrung zu bringen?“. Wie ihr euch denken könnt, sind dies sehr, sehr grobe Vereinfachungen der Unterhaltungen, die ich in diesem Format habe. Und recht häufig enden diese Dialoge gar nicht in Antworten, sondern eher in weiter reichenden Fragen, zu denen die andere Person und ich dann sinnieren. Und ich finde, Networking-Fragen sind ein wunderbarer Motor, um sich vorwärts zu bewegen. Daher sind Fragen für mich ein wertvolles Ergebnis aus einer Konversation. Außerdem fühle ich mich nach solchen Unterhaltungen immer ein bisschen besser als vorher. Und all dies ist eine wunderbare Basis für eine längere Beziehung und eine haltbare Vernetzung mit dem potenziellen Networking partner.

Großzügigkeit: Karma oder einfach nur eine positive Atmosphäre im Netzwerk?

Vor einigen Jahren wurde ich gefragt, ob ich einem kleinen, formellen Beratungsnetzwerk beitreten wolle, um meine Kenntnisse im Bereich Innovationskultur beizusteuern. Dies schien mir eine famose Idee, da wir alle Sechs unsere speziellen Kompetenzen beisteuern würden und so ein viel breiteres Feld seriös abdecken könnten. Allerdings hatte ich schon bald das Gefühl, dass ich zu viel investierte. Oder zumindest, dass einige der Partner im Pool deutlich weniger engagiert waren als andere. Vor allem die Initiatorin des Netzwerkes schien zu denken, dass sie allein dafür Geld verdienen sollte, dass sie die Idee des Netzwerks gehabt hatte (und, ja, sie hat auch die Webseite erstellt und versucht, weitere Partner für den Pool zu finden). Als sie dann anfing, uns alle recht detaillierte Verträge unterschreiben zu lassen, in denen alles von Provisionszahlungen bis zu dem Recht, Kunden zu kontaktieren, strengstens geregelt war, bevor wir auch nur einen Kunden hatten, ist mir aufgegangen, dass ich in einer solchen Atmosphäre nicht arbeiten wollte.

Versteht mich nicht falsch: Verträge und Vereinbarungen sind eine gute Sache und können Netzwerken prima weiterhelfen (vor allem formellen Netzwerken). Aber in diesem Fall stimmte der Tonfall einfach nicht. Es wurde offensichtlich, dass die Initiatorin sich auf die Ernte stürzen wollte, bevor sie in Düngemittel investiert hatte und Dingen etwas Zeit gegeben hatte, zu wachsen. Um sie etwas zu entlasten: sie hatte Geld in den Aufbau des Netzwerks gesteckt und wahrscheinlich gingen ihr langsam die Mittel zur Neige, was sie sicherlich unter Druck gesetzt hat. Aber sie ist in die Falle getappt, diesen Druck weiterzugeben und zu versuchen, etwas Gewinn aus den Mitgliedern des Netzwerks zu pressen. Ihr könnt euch vorstellen, dass das nicht so gut ankam. Die Mitglieder sind eins nach dem anderen ausgeschieden und sind ihrer eigenen Wege gegangen. Was traurig ist, denn die Idee als solche, sich zusammenzuschließen, war super. Nur ist der Beraterin ihr konstruktives Mindset irgendwo unterwegs abhanden gekommen. Und ich glaube, sie hat an ihr formelles Netzwerk einfach die falsche Botschaft geschickt. Und dieses schlechte Karma hat ihr letztendlich das Genick gebrochen.  

Großzügig sein erzeugt Win-Win-Win

Im Gegensatz dazu haben sich meine fruchtbarsten Netzwerk-Partnerschaften ganz anders entwickelt: beide Seiten überlegen sich, dass sie gerne in Kontakt bleiben wollen, und dann passiert irgendwie mehr. In einem Beispiel hatten wir auf einmal eine Idee zusammen, die wir gerne weiter verfolgen wollten, ein spezifisches Produkt, dass unserer beider Kernkompetenzen umfasste. Und beide Seiten haben dann ihren Teil beigetragen. Gar nicht so zielorientiert, seltsamerweise, sondern einfach, weil wir uns gegenseitig inspiriert haben und Spaß an der Zusammenarbeit hatten. Und wir haben viel gelernt. Wir hatten auch durchaus Phasen, wo die Eine objektiv mehr beigetragen hat, als die Andere. Aber es hat sich mit der Zeit immer ausbalanciert. Und dann hat sich ein Kunde in unsere Richtung verirrt, und wir konnten unser Produkt zusammen verkaufen. War grandios!

Netzwerken ist nicht sofortige Erfüllung

Bei einer anderen Gelegenheit half ich einer Person, die an dem Bildungsprogramm interessiert war. Ich habe darüber nicht groß nachgedacht, es lag einfach auf der Hand, dies zu tun. Einige Jahre später haben wir eine Zeit lang recht eng zusammen gearbeitet - die andere Person war so gut im Verkauf ihrer Dienstleistung, dass sie nicht so viele Aufträge erledigen konnte, wie sie wollte. Und ich war dankbar für die Gelegenheiten… Es gibt also manchmal Netzwerk Verknüpfungen, die sehr lange ruhen, bevor sie wieder aktiviert werden. Und manchmal verblassen sie auch einfach und verschwinden - was auch ok ist, so lange beide Seiten das Gefühl haben, dass sie davon profitiert haben und alles fair und echt zugegangen ist.

Großzügigkeit ist der verbindende Kleber

Unterm Strich heisst das für mich: eine großzügige Haltung ist ein prima Weg um Verbindungen zu knüpfen und es erzeugt eine Menge positive Energie. Und um das zu erreichen, muss ich noch nicht einmal ständig „alle Antworten“ parat haben. Oder gar Lösungen. Fragen zu entdecken die ich mit der anderen Person gemeinsam habe, kann mindestens genauso fruchtbar sein. Dennoch, wenn mein Bauchgefühl sagt, dass mich Jemand zuviel Energie kostet (also Ideen, Gefälligkeiten, Beiträge, Zeit…), dann schaue ich noch einmal genau hin, um sicherzustellen, dass ich diese Beziehung weiter aufrecht erhalten will. Netzwerk Partner sollten auf keinen Fall danach ausgesucht werden, ob sie „ertragreich“ sind, aber sie müssen sich auf jeden Fall richtig anfühlen.