Habt ihr schon einmal welche dieser eher anhänglichen, etwas anstrengenden Menschen auf einer geschäftlichen Veranstaltung getroffen, die einem ständig ihre Idee verkaufen wollen? Zunächst verwickeln sie einen ganz freundlich in eine Unterhaltung und man denkt sich „angenehmer Zeitgenosse, offen und gut darin, Kontakte zu knüpfen“. Also tauscht man Visitenkarten aus und nachdem man ihre Karte gelesen hat, befindet man, dass das Gegenüber doch nur mäßig interessant für einen ist. Und dann wissen sie irgendwie nicht, wann sie aufhören sollen. Sie schwärmen weiter von ihrer Idee – in der Kaffeepause, während eines Vortrags, sie überfallen einen am Mittagsbuffet… Und wenn man dann endlich dachte, man sei ihnen erfolgreich entwischt, bringen sie es fertig und stöbern einen in einem kleinen Workshop auf und schnappen sich fröhlich den Stuhl neben einem. All dies, ohne auch nur mit einer Silbe danach zu fragen, was man beruflich macht, geschweige denn, warum man diese Veranstaltung besucht.

Beziehungen Sind Wechselseitig

Ich habe ein paar Erfahrungen wie die obige gebraucht, um zu raffen, dass andere Leute manches von meinem frühen „Networking Verhalten“ ähnlich, naja, sagen wir einseitig empfunden haben müssen. Die Lehre, die ich für mich daraus gezogen habe, ist, dass es beim Netzwerken um’s Zuhören geht, nicht um das Reden. Als Türöffner eignet es sich bestens, irgendein Gespräch anzufangen, denn das eigentliche Networking kommt jedoch erst später. Dies wird deutlich, wenn man sich einmal überlegt, was Netzwerken im eigentlichen Wortsinne meint: ein Netz knüpfen, indem man (Ver)Bindungen zwischen Menschen webt. Diese Bindungen sind dann am stärksten, wenn sie wechselseitig sind und wenn beide Networking Partner eine gegenseitige Vertrauensbasis haben, auf der sie ihre Bindung aufbauen können. Dieses Vertrauen wächst und gedeiht, wenn man gehört und verstanden wird. Daher kann dieses Vertrauen sich nur dann entwickeln, wenn beide Partner einander wirklich zuhören.

Fünf Schritte Zum Besseren Netzwerken

Was habe ich also gemacht, um mein Networking Verhalten von „Verkaufen“ auf „Zuhören um zu Verstehen“ zu wandeln? Über die Jahre habe ich drei Dinge getan:

  1. Ich habe die Fähigkeit zuzuhören geübt.
  2. Ich habe eine großzügige Denkweise (generosity mindset) angestrebt.
  3. Ich habe mir eine verdammt gute Visitenkarte zugelegt, eine mit einer klaren Botschaft bezüglich der Vorteile, die ich den Empfängern meiner Karte anbieten kann. Und eine, die sie leicht importieren können.

Und dann habe ich begriffen, dass mir folgendes wahnsinnig schwer fallen würde: Meine Pferde im Zaum zu halten und meinem Gegenüber nichts ungefragt darüber zu erzählen, was ich tue. Also mussten noch zwei Hilfsmittel her, um das zu adressieren:

  1. Ich habe einen extrem kurzen sogenannten Elevator Pitch formuliert und
  2. eine Liste von Fragen erstellt, welche ich meinem Gesprächspartner stellen kann.

Und jedes Mal, wenn ich nun einen von den „Verkäufer Netzwerkern“ treffe, mache ich einfach zwei Sachen:

  • Ich betrachte deren Monolog als Gelegenheit, echtes Zuhören zu üben.
  • Und wenn es mir zu viel wird, verwende eine klare und freundliche Formulierung, um sie zu bremsen.